贿赂是不是销售力

有生意的地方不一定必有贿赂,但贿赂丑闻大多与生意有关。

日前,华尔街顶级投资银行摩根士丹利向美国证券交易委员会提交的一份公开文件披露,一名任职于“海外一家下属地产公司”的雇员涉嫌行贿正在接受调查。据中国媒体报道,这名雇员正是摩根士丹利房地产基金中国项目前主管盖斯·彼得森(Garth Peterson)。

普通民众关心此事,是因为他们想知道:彼得森的行贿丑闻是如何败露的;他向谁行贿;受贿者官职有多高,受贿的钱有多少,会不会受到法律追究。

但作为营销人,就要从另一角度考虑问题:贿赂是不是一种销售力?

依据常识,贿赂肯定是一种销售力。在开拓市场的过程中,以金钱、美色作为润滑剂,原本牢靠的生意更加牢靠,原本没有什么指望的生意可以从竞争对手的手中抢过来,不是销售力又是什么?比如,为了推销产品和服务,从1991年到2002年,全球最大的诊断设备生产企业Diagnostic Products Corporation在中国的子公司天津德普诊断产品有限公司,共向实验室工作人员及国有医院医生行贿162.3万美元。不以金钱开路,有些合同天津德普诊断产品有限公司是承揽不下来的。可见,贿赂不仅仅是销售力,而且也是生产力。

可是换一个角度看,贿赂并不是销售力。

彼得森于2002年加入摩根士丹利房地产基金后,就开始在中国上海等地大肆收购房地产项目,据粗略估算,几年来投入的资金高达50亿元。然而,好大的一片高楼耸立在那里,从2002年到2007年,正是上海房地产价格飞涨的5年,房价上涨了2倍以上,彼得森却并没有为公司赚到什么利润。一位离开大摩中国的人士透露:“大摩的收购都不赚钱,我们都知道,因为募集资金必须要花出去。当时市场好,希望通过物业升值来赚钱。”例如,彼得森收购的一个郊区项目,只有车位收费达到每小时20元才能赚钱,这在未来相当长的时期内是不可能的。在中国房地产市场价格飞涨的几年里,竟然指望物业升值赚钱,虽说目前尚不知道彼得森行贿的细节,但起码可以看出,行贿并没有为其带来利润。有媒体指出,如此多的并购项目除了带来业务规模,没有带来收益,完全是彼得森偏执的投资理念在作祟。如此看来,彼得森的生意大方向错了,行贿只是帮助他在错误的道路上走得更快、更远而已。贿赂作为销售力甚至生产力的说法是不能成立的。

两年前,西门子陷入境外贿赂丑闻,当时国际反腐败组织“透明国际”德国办公室负责人克里斯蒂安·冯·洪堡(Christian von Humborg)告诉媒体记者,上个世纪80年代,许多国家的政治体制、经济体制、市场环境发生了很大的变化,为了提高运营效率,西门子放权,采用了分散(decentralized)的组织结构,让其境外机构自行决定市场竞争策略,结果是鞭长莫及,对境外机构缺乏有效监督。除了决策经营权分散,导致西门子在境外市场行贿的另一个原因是全球竞争加剧,在一些新兴市场上,贿赂往往是做成生意最为有力的武器。

但他同时指出,腐败之所以产生,不能简单地把责任推到某一方身上,其实腐败是双方的共同需求催生的。他相信,需求方的腐败只是一个“容易的借口”,就供应方来说,“完全有可能在新兴市场不用行贿做成生意”。

在相对不成熟、不规范的新兴市场上,怎样才能不行贿做成生意呢?或许,关键的问题在于企业有没有核心竞争力。如果没有正确的发展战略,没有研发能力、创意能力和专利技术,没有强势品牌,无法向市场提供独特的产品和服务,在同质化竞争中,一些企业也只能把贿赂作为销售力了。

一旦如此,法律的风险就如同达摩克利斯之剑一样,永远悬在企业的头上。想一想牢狱的大门随时会为自己打开,个中滋味,不想也罢。